1. LMND公司介紹
Lemonade Inc (後面簡稱LMND)檸檬水公司成立於2015年。並在2020年七月份在紐約交易所上市（NYSE:LMND)。
這是一家提供財產和意外傷害的保險公司。公司上市初期主要提供租客以及屋主的保險，其中又以價格低廉的租客保險佔比最高。而為了擴大營業規模跟客戶群，LMND在2020七月中新增了寵物保險的產品線。
Lemonade雖然看似一家保險公司，但是其銷售模式卻跟傳統保險公司大相逕庭。傳統保險公司的保單銷售主要是透過保險業務員去推銷每張保單並負責客戶的理賠相關處理事宜。所以每成功銷售一張保單，保險公司會需要付出佣金給這些保險業務員，這些都會是保險公司的成本，會透過較高的保費來轉嫁這些成本。
Lemonade主打的賣點就是他們不養一大群的保險業務員，而是透過AI人工智慧的技術來研發線上保險服務員Maya跟Jim，分別來負責處理銷售保單以及處理客戶理賠事宜這兩大項最需要人力的工作。
透過AI來處裡線上客服的模式在其他產業可能已經看過，但是在保險業卻是首見。也因爲沒有實體業務員的營運模式，挑戰了過往人們對保險業的印象，所以目前Lemonade在不同年齡層的滲透率差別很大，目前主要客戶的年齡層都在35歲以下。也就是在年輕世代蔚為風潮，但是在中高齡的客群市場卻還比較難滲透進去。
另外Lemonade強調不只保單銷售客戶透過AI技術，就連以往常常曠日費時的理賠流程，也透過AI技術大幅度縮短理賠過程，也是透過線上AI客服回答幾個問題就能在很短時間獲得理賠，根據官方說明，目前最快紀錄客戶可以在三秒內獲得理賠金。
Lemonade還有一個特別的地方，因為其公司高層有行為心裡學家，因此他們特別提出了回饋機制（giveback)。
LMND會在保戶購入保單的時候讓其選擇其所關注的公益社群團體，選擇同一群公益團體的保戶會被歸類在同一群，一旦這個年度這群客戶的賠付率在一定的範圍一下，LMND不會把因為少賠付賺到的錢放在口袋，而是讓這些多出來的錢捐贈給這些保戶所指定的公益社群。
Lemonade相信透過這樣的機制可以讓保戶有種使命感，如果保戶詐保LMND等於在詐騙社會上的弱勢族群，讓保戶在心裡層面上有著自然的約束力，進而降低詐保的機率。
2. 產業狀況分析
基本上LMND所目標的市場是一個TAM(Total Addressable Market)非常大的市場。根據IBISWord.com的數據指出，2020年美國租客保險市場的TAM是38億美金，而房屋持有人的保險TAM更是高達1050億美金，這是一個非常可觀的數字。
根據上方2019年的數據來看，雖然市場的TAM很大，但是基本上市場上群雄並起，排名第一的State Farm市占率還不到20%，前十大的屋主保險公司加起來大約也只佔了60%左右，更加可以證明市場上還有許多小型的保險公司一起瓜分這塊大餅。
Lemonade在2019年的市占率僅大約0.1%，未來如果能成功持續擄獲消費者的心，成長空間是非常具有想像力。
另外Lemonade在七月份開始了寵物保險的部分，目前美國雖然家戶有飼養寵物的比例相當高，但是對於寵物保險的部分還不如歐洲國家重視，因此雖然寵物保險的TAM遠小於屋主保險的部分，但是對Lemonade來說，競爭者也較小，對投資人來說同樣具有想像空間。
3. 營利模式分析
Lemonade在2020Q2之前，會將收到的保費，一部分交給再保險公司(從2020Q2財報看起來的比例約為17%)，然後自己實際賺取的保費還需要扣除賠付給客戶的部分以及其他保險支出之後，才會例入毛利計算。
不過Lemonade在美國S-1 IPO的招股書上有說明，LNMD會在2020年Q3開始採行新的商業模式”比例在保險”，主要的目的是轉嫁大部分的風險到再保險公司，讓自己不會因為規模快速擴長，而需要提存更龐大的資本來因應一次性大量的給付需求(例如:天災)。
這邊勳仔根據S1招股書上的說明，試著用下方圖示來說明這個”比例再保險”的營利模式。
為了方便計算，直接假設保戶付出來100元的保費給LMND之後，這100元中絕大部分會支付給再保險公司(75%)，不過再保險公司會將其中的25%退還給LMND當作傭金。
而LMND自己留存的25元中，因為仍然需要負擔起25的賠付責任。根據2020Q2財報顯示的賠付率約在70%左右，因此我們可以計算出這25塊中實際能算是LMND的獲利僅剩下7.5元。
從上面的圖示計算，我們可以看到實際LMND列為實際營運獲利的部分僅剩下26.5%(概念上就是毛利率)，這其實也就代表LNMD的新營運模式，毛利率會有一個天花板，所以LMND雖然在毛利率上可以再利用大數據分析降低賠付率的方式來提升，但是到了一個飽和值之後，毛利率本身能提升的就相對有限。
不過，這種營利模式我們也可以發現，因為其轉嫁大部分的賠付風險到再保險公司，本身僅負擔25%的風險，所以風險可以控制得比較好，也不需要準備太多的賠付準備金。另外因為跟再保險公司取回的傭金部分是固定%數，所以一旦總客戶數跟總保費規模一放大，實際拿到的獲利絕對值就會跟著放大，再其他固定支出增幅不大的狀況下，就能創造出可觀的規模經濟，進而帶給LMND較佳的盈利。
4. 財務狀況分析
首先我們先來看2020Q2概觀的數據，首先營收成長的YoY超過100%，主要來自大幅成長的客戶數目還有持續提升的平均保費。
不過雖然營收持續大幅度成長，毛利也從12%成長到18%，但是還是持續處於虧損狀態，不過虧損的部分有微幅的縮小。
另外值得注意的是，之前一直被市場詬病的賠付比例也持續下修，這對Lemonade想要縮短轉虧為盈的時程是非常重要的。勳仔認為應該是因為Lemonade不斷用持續成長的客戶資料持續訓練AI的模型，讓AI演算法辨識正確率能夠提升，進而減少誤判的保險理賠金支出。這邊的賠付率如果能持續維持甚至下修，會讓市場上對Lemonade的盈利能力更有信心。
接著我們來看營收跟營運成本的部分。我們可以從下表看到，雖然營收持續成長，但是除了跟著等比例上升的賠償準備金以及一些保險相關的支出之外，在市場行銷的費用雖然有略微下降，但是在2020Q2仍然佔了總營收超過一半的比例，這居高不下的行銷費用也造就LMND在2020Q2的EPS仍然是負的1.77元，距離損益兩平還有很長的路要走。
接著我們來分析看現金流量的部分。首先在營運現金流的部分，雖然2020前兩季數據上淨流出的部分對比2019是擴大的，不過扣除一些一次性的提列支出(像是股權激勵金)，純粹聚焦在純營運的現金流部分，可以在下表的最後一行看到整體的淨流出反而是微幅縮小的。
另外關於投資以及財務現金流的部分，我們可以看到LMND在2020前兩季藉由投資操作取得約2250萬美金的投資現金流，而在財務現金流的部分對比2019年透過發行特別股的方式取得大量的資金，在2020前兩季這部分並沒有太多操作。 現金水位對比2019年前兩季，微幅增加，短期內營運資金不虞匱乏。
最後我們也來看一下資產負債表，從下表我們可以看到，LMND著實是一家輕資產公司，帳面上的資產絕大部分都是流動資產，現金部分約佔總資產的65%。至於負債比則大概是35.3%，整體來說財務狀況還算健康，公司籌措資金來源主要是透過發行股票的方式籌措，沒有太多的舉債，不過後續要注意是否股本會膨脹的太快影響獲利。
這邊值得一提的是，這邊列入負債有一大部分是所謂的預收保費(Unearned Premium)，主要原因是因為保單的有效年度跟公司財會年度不會一致。舉例來說: 有一張保單是在7/1開始生效，保障期限是一年。因為在7/1生效時已經收取完整一年的保費，但是事實上所繳的保費有一半要列入今年度的財會年度，而另外一半要列在明年度來計算，所以在今年度的會計科目上會暫列在資產負債表的流動負債部分，因為這是屬於預收的營收，算是一種好的負債。
5. LTV(客戶終身價值)/CAC (客戶獲取成本) 分析
從前面的分析我們可以知道，目前Lemonade雖然處於一個快速成長期，不過每一季的虧損還是不少，主要的原因來自居高不下的市場行銷費用。所以這邊我們來分析看看一般會用來評估一些SaaS或是新創公司獲利能力的指標LTV(Life time Value)/CAC( Customer Acquisition Cost)的比例。
LTV (Life Time Value) 客戶終身價值
這項指標就如同中文翻譯所描述，它代表的是每一個客戶都能夠帶來的總價值。這邊強調”終身”其實是帶入了一個retention rate(客戶保持率)的概念。因為客戶每年都有一定的流失率，100個客人可能明年續約的只剩下80個客人，那麼retention rate就是80%。
我們可以從retention rate 反推出客戶的life time，就是平均每個客戶會跟這家公司有幾年的合約關係。從Lemonade的S1 IPO招股書揭露的retention rate約是75%，我們可以透過1/(1-retention rate)的公式得到客戶的life time為4年。
這4年的life time在乘上每年客戶能為公司帶來多少獲利就可以得到LTV的值。
CAC (Customer Acquisition Cost) 客戶獲取成本
這個指標，從中文翻譯上也可以很清楚的知道，它代表的是公司每挖掘出一個新的客戶，所需要花費的成本是多少。通常在新創公司初期，公司品牌能見度不高，需要花費較多的市場行銷費用去建立品牌知名度來帶入較多的客戶，不過隨著能見度越高，這個CAC的指標應該要隨之下降，才能反映較佳的行銷效率，也會是新創公司能否獲利的關鍵之一。
Lemonade Inc 的LTV/CAC 趨勢分析表
勳仔根據LMND提交的S1 IPO招股書以及2020Q2財報上所揭露的數據，整理出上表，我們可以看到雖然從2019Q1到2020Q2，LTV/CAC 比例持續上升，不過目前這個值都還未超過100%。這個意思是說，每開發一個客戶所需要花費的成本還大於這個客戶能替公司帶來的獲利，這個表現在目前當然還是不及格的。
一般認為LTV/CAC要大於3才是一個健康的比例，尤其一些LMND的傳統保險業競爭對手這個比例甚至超過7，這都提醒投資人目前LMND還有很大的進步空間，不過至少我們可以看到進步幅度是非常大的。
6.心得與後記:
Lemonade這種結合AI ，保險以及公益的顛覆式商業模式，著實在市場總值超過1000億美金的保險市場掀起了不小的波瀾。不過從財務面來看，目前Lemonade距離真的要能損益兩平還有很大段的路要走，不過以各種財務指標來看，目前公司是朝著對的方向在走。只是對於短期想要看到股價大幅度成長的投資人可能就不是這麼適合，LMND還需要更多時間來證明自己。
不過後續要能夠走得長遠，勳仔認為關鍵還是在於市占率能不能持續擴張，因為如同勳仔前面分析所說，LMND在2020Q3之後採用的比例再保險模式，可以確保較穩定的毛利率但也同時替自己的毛利率蓋上了一頂帽子，往上改善的空間相對有限，所以要能擴大公司的獲利，關鍵的點就是要把營運規模不斷提升，才能帶來較大的獲利空間。
另外規模提升之後，在全美的品牌能見度也會更高，只要在使用者體驗持續提升，就可以靠著較高的品牌知名度以及口碑來降低CAC，以及提升客戶的維持率，這兩者對於推升公司的獲利以及穩定的現金流都是非常重要的。
勳仔對於這檔股票是非常有興趣的，只是需不需要在短期內建倉，就取決投資人本身對於風險以及資金運用效率的調配了，只是覺得這種顛覆式的新創公司如果能成功，就可以大大顛覆原來的保險行業，對於身在AI 相關產業的勳仔來說，如果看到AI科技能在新的領域開花結果，是一個非常大的鼓舞，所以後續我還是會持續追蹤這檔股票的發展，之後有機會再更新這家公司的後續發展給投資朋友們。
免責聲明: 本篇文章僅就公開資訊進行主觀分析，僅供投資朋友參考，不應當做投資依據，投資朋友仍然需要根據自身風險承擔能力作為投資判斷，盈虧自負
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